Как квалифицировать лиды с помощью CRM системы

Один лид готов купить прямо сейчас, другой просто изучает рынок, третий случайно наткнулся на вашу рекламу. Если работать со всеми одинаково — потеряете и время, и деньги. Горячих клиентов упустят конкуренты, пока менеджер дозванивается до холодных. Чтобы этого не происходило, придумали скоринг лидов — систему, которая автоматически определяет, кто из клиентов ближе всего к покупке. Разбираемся, как работает квалификация лидов и как настроить её в CRM, чтобы горячие заявки больше не терялись.

Что такое квалификация лидов и какое её назначение

Горячие лиды покупают сами: они звонят, записываются на консультацию, просят выставить счет. С ними всё просто — менеджеру остается только оформить сделку.

Но таких клиентов — меньшинство, обычно это 5-10% клиентов, от общей массы. Остальные лиды нуждаются в дополнительной обработке. Кому-то нужно время на раздумья, кому-то — ответы на вопросы, кому-то — несколько касаний с брендом, прежде чем он будет готов купить. И здесь важно понимать, на каком этапе находится каждый контакт.

Как это работает на практике:

• Лид теплый и близок к покупке → передаем менеджеру на дозвон и закрытие сделки
• Лид холодный, только изучает продукт → отправляем в базу для прогрева email-рассылками и таргетированной рекламой

Скоринг лидов — это процесс автоматической оценки и распределения контактов по группам в зависимости от их готовности к покупке.

Правильно настроенный скоринг помогает превратить в продажу максимум заявок — даже те, что на первый взгляд кажутся нецелевыми.

Кстати в своём официальном телеграм канале мы рассказываем о том, как правильно продавать и квалифицировать лидов. Переходите и подписывайтесь, там вы найдете много полезной информации. Официальный канал CRM EXPERTS.

Если продавать без системы скоринга лидов — есть риск потерять большую часть клиентов. В случае с бизнесом, который не знает, какие активности применять для сомневающихся, потому что в принципе не знает, кто именно сомневается. И в результате система не зарабатывает, потому что лиды не квалифицированные.

Что такое квалифицированный лид?

Многие привыкли думать что лид =клиент, а на самом деле это абсолютно не так. Квалифицированный лид — это контакт потенциального клиента, который маркетологи или менеджеры оценили и определили его готовность к покупке: готов купить сейчас или будет готов позже.

Неквалифицированные лиды — те, что не прошли оценку или не заинтересованы в покупке. Их обычно не передают в отдел продаж, потому что шансы на сделку минимальны. Например:

• Оставили заявку случайно
• Нет реальной потребности в продукте
• Продукт не подходит по бюджету
• Не соответствуют портрету целевой аудитории

Признаки квалифицированного лида:

• Регулярно заходит на сайт, изучает разные разделы
• Подписан на рассылку и активно открывает письма, переходит по ссылкам
• Следит за соцсетями компании, ставит лайки, оставляет комментарии
• Запросил или уже тестирует демо-версию продукта
• Написал менеджеру с вопросом о цене или условиях
• Заполнил форму обратной связи и ждет звонка
• Попросил выслать коммерческое предложение или счет

Чем больше таких сигналов — тем выше вероятность, что лид скоро станет клиентом.

Зачем нужна квалификация?

Используя первичную квалификацию вы не тереяете клиентов — даже тех, кто не готов купить прямо сейчас, но может стать покупателем через месяц или два. В результате компания быстрее наращивает клиентскую базу, окупает затраты на рекламу и увеличивает прибыль.

Другие преимущества квалификации лидов:

✅ Менеджеры фокусируются на готовых к покупке клиентах. Отдел продаж работает с теми, кто максимально близок к сделке, и не тратит время на контакты, которые не собираются покупать в принципе. Это повышает конверсию и мотивацию команды.

✅ Маркетинг работает точечно Вы четко знаете, кого нужно прогревать рассылками и рекламой, а кого — нет. Горячие лиды, которые уже общаются с менеджером и не получают лишних писем. Холодные — получают контент, который подталкивает их к решению.

✅ Реалистичное планирование продаж Скоринг показывает реальный спрос на ваш продукт. Вы видите, сколько квалифицированных лидов есть в воронке, и можете прогнозировать продажи на основе данных, а не ставить менеджерам нереалистичные планы.

Уровни квалификации лидов

Квалифицированные лиды делятся на три группы в зависимости от степени готовности к покупке:

• MQL — Marketing Qualified Leads (маркетинговые лиды)
• SAL — Sales Accepted Leads (принятые продажами лиды)
• SQL — Sales Qualified Leads (квалифицированные лиды продаж)

Разберем каждый тип и покажем на примерах, как с ними работать.

Маркетинговые лиды — Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к компании, но еще не готовы покупать.

Признаки маркетингового лида:

✅ Проявил интерес к продукту:

• Подписался на рассылку
• Скачал гайд, чек-лист или шаблон
• Запросил расчет стоимости или консультацию
• Несколько раз заходил на сайт

✅ Соответствует портрету целевой аудитории:

• Подходит по географии (например, живет в регионе присутствия компании)
• Подходит по демографии и интересам (возраст, род занятий, увлечения)
• Имеет потребность в продукте

❌ Пока не готов к покупке:

• Изучает варианты и сравнивает предложения
• Хочет обдумать решение
• Нужно время, чтобы согласовать бюджет

Как работать с MQL:

Маркетинговые лиды нуждаются в прогреве — их рано передавать менеджерам. Для работы с ними отдел маркетинга настраивает цепочки коммуникаций: отправляет полезный контент, кейсы, приглашения на вебинары. Цель — довести MQL до готовности поговорить с менеджером и перевести в следующую категорию.

Пример

Онлайн-школа обучает Python-разработке. На сайте доступен бесплатный чек-лист «10 проектов для портфолио junior-разработчика». Любой посетитель может скачать его, оставив email.

Когда Мария скачивает чек-лист и подписывается на рассылку, она становится маркетинговым лидом — MQL. Логика такая: Мария пока не готова купить курс — она не переходила на страницу оплаты и не общалась с менеджером. Зато она проявила интерес к программированию и развитию в этой сфере.

Теперь задача маркетологов — прогреть Марию и показать, что самостоятельное обучение по чек-листам займет годы, а на курсе она освоит профессию за несколько месяцев под руководством наставника. Школа может:

• Отправить серию писем с разбором реальных кейсов выпускников
• Пригласить на бесплатный вебинар «Как стать разработчиком с нуля»
• Показать таргетированную рекламу с отзывами студентов и акцией на первый модуль
• Предложить пройти бесплатный мини-курс на 3 урока

Цель — довести Марию до момента, когда она будет готова записаться на консультацию или сразу купить курс.

Лиды, принятые отделом продаж — Sales Accepted Leads (SAL)

SAL — это контакты, которые маркетинговый отдел признал достаточно теплыми и передал менеджерам по продажам.

Что означает статус SAL:

• Лид прошел прогрев и показал признаки готовности к диалогу с менеджером
• Отдел продаж принял лида в работу и подтвердил, что он соответствует критериям
• У контакта высокие шансы стать клиентом в ближайшее время

По сути, SAL — это переходный этап между маркетинговым лидом (MQL) и квалифицированным лидом продаж (SQL). Маркетологи передали эстафету менеджерам, которые теперь будут работать с контактом напрямую.

Агентство недвижимости продает квартиры в новостройках. К ним приходит лид — Дмитрий оставил заявку на сайте и указал, что ищет двухкомнатную квартиру в районе метро для семьи с ребенком.

Маркетологи видят, что у агентства есть подходящие варианты в нужном районе и ценовой категории. Дмитрий заполнил развернутую форму, указал телефон и удобное время для звонка — явно готов к общению. Лид помечают как SAL и передают отделу продаж.

Далее с SAL-лидом начинает работать риелтор:

• Звонит Дмитрию и уточняет детали: этаж, срок сдачи дома, наличие парковки
• Отправляет подборку из 5–7 квартир, которые точно соответствуют запросу
• Предлагает записаться на просмотр в удобное время
• Высылает презентацию ЖК с инфраструктурой и планировками
• Делает предварительный расчет оплаты частями

Цель риелтора — провести Дмитрия от интереса к конкретным просмотрам и сделке.

Лиды, квалифицированные для продаж — Sales Qualified Leads (SQL)

SQL — это самые горячие лиды, которые находятся на финальной стадии принятия решения о покупке.

Признаки SQL-лида:

• Готов заключить договор или уже обсуждает условия сделки
• Запросил счет, коммерческое предложение или договор
• Находится в процессе оформления покупки
• Согласовывает последние детали: сроки, способ оплаты, комплектацию

SQL-лиды требуют максимально быстрой и качественной работы менеджера. Это тот момент, когда промедление или ошибка могут стоить денег — клиент уже готов, осталось только довести его до оплаты.

В интернет-магазин бытовой техники пришла заявка от Анны. Она добавила в корзину профессиональный фен и термозащитный спрей, но не завершила оформление. Через чат написала: «Хочу купить этот фен сегодня, но не уверена — подойдет ли он для густых волос? И есть ли у вас доставка до вечера?»

Маркетолог квалифицирует это как SQL — клиентка готова покупать прямо сейчас, товар уже в корзине, есть срочность (доставка сегодня), остался только вопрос по характеристикам. Заявку срочно передают менеджеру.

Менеджер связывается с Анной:

• Консультирует по мощности и насадкам для густых волос
• Предлагает альтернативную модель с ионизацией, если нужно
• Уточняет адрес и подтверждает, что курьер привезет до 20:00
• Добавляет к заказу расческу со скидкой

Задача — закрыть сделку в течение 15–30 минут, пока клиентка на сайте и готова оплатить заказ.

Модели квалификации лидов в CRM

Существуют разные модели квалификации лидов. маркетологи используют их, чтобы определить, насколько контакт готов к покупке. Разберем две популярные — BANT и CHAMP — и расскажем, как настроить их реализацию в CRM.

Модель BANT

Метод BANT расшифровывается так:

• B — Budget (бюджет)
• A — Authority (полномочия)
• N — Need (потребность)
• T — Timing (время)

Суть метода: менеджер по продажам в процессе общения с потенциальным клиентом задает вопросы по каждой из четырех областей BANT.

Пример вопросов для строительной компании:

Критерий	Что выясняем	Примеры вопросов
Budget (бюджет)	Сколько клиент готов потратить	«Какой бюджет вы заложили на покупку?»
Need (потребность)	Зачем клиенту нужен продукт	«Какие проблемы нужно решить в первую очередь?»
Authority (полномочия)	Кто принимает решение	«Кто будет утверждать смету и подписывать договор?»«С кем нужно согласовать финальные условия?»
Timing (сроки)	Когда планируется покупка	«Когда готовы начать работу?»

С помощью открытых вопросов менеджер выясняет всю необходимую информацию. Ответы клиента заносятся в карточку лида, а CRM автоматически ведет запись разговора и сохраняет данные для дальнейшей работы.

Вот улучшенный текст:

Модель CHAMP

Метод CHAMP расшифровывается так:

• C — Challenges (проблемы)
• H — Authority (полномочия)
• M — Money (деньги)
• P — Prioritization (приоритизация)

В чем особенность CHAMP:

Этот метод делает упор на проблемы потенциального клиента — то есть начинает с понимания «боли», которую может решить ваш продукт. Только после выявления проблемы менеджер переходит к вопросам о бюджете и полномочиях.

Пример вопросов по модели CHAMP:

Критерий	Что выясняем	Примеры вопросов
Challenges (проблемы)	С какими трудностями столкнулся клиент	«Что мешает достичь нужного результата?»
Authority (полномочия)	Кто принимает решение о покупке	«Нужно ли согласование с руководством?»
Money (бюджет)	Какой бюджет выделен на решение	«Есть ли утвержденный бюджет на проект?»
Prioritization (приоритет)	Насколько срочно нужно решение	«Рассматриваете ли вы другие варианты решения?»

Как работает CHAMP в CRM:

Реализация аналогична BANT. В карточке лида заранее создаются нужные поля для каждого критерия. Информацию собирают несколькими способами:

• Менеджер выясняет детали в процессе разговора с клиентом
• Маркетологи получают данные из заполненных форм на сайте
• Система фиксирует поведение пользователя: какие страницы смотрел, сколько времени провел
• Клиент проходит анкетирование или квиз

Все данные автоматически попадают в CRM и помогают выстроить персонализированную стратегию работы с лидом.

Зачем квалификация необходима бизнесу?

Главная идея работы с лидами состоит в правильном распределении ресурсов вашего бизнеса.

✅ Экономия времени отдела продаж Менеджеры не тратят часы на обзвон случайных контактов, которые оставили заявку из любопытства или по ошибке. Они фокусируются на горячих и теплых лидах, которые уже готовы покупать. Это повышает продуктивность команды и конверсию в сделки.

✅Повышение количества продаж Благодаря квалификации бизнес зарабатывает не только на горячих лидах, но и на теплых и даже холодных. Правильная работа с каждой категорией позволяет конвертировать в клиентов тех, кто раньше просто «терялся» в общей базе контактов.

✅ Улучшение отношений с клиентами Вместо агрессивных продаж компания использует точечные маркетинговые активности. Клиенты получают полезный контент в нужный момент, что помогает им принять решение о покупке без давления. Это формирует доверие и лояльность к бренду.

✅ Повышение эффективности маркетинга Рекламу, рассылки и пуш-уведомления получает не вся база контактов, а только те сегменты, которым это актуально. Холодные лиды видят образовательный контент, теплые — кейсы и отзывы, горячие — специальные предложения. Бюджет тратится точечно, ROI растет.

Почему без CRM квалификация лидов будет сложнее?

Теоретически квалифицировать лиды можно и в Excel-таблицах. Но на практике это забирает большую часть времени работы отдела продаж. Менеджеры могут не задать нужные вопросы, забыть внести данные, потерять часть информации или просто не заметить важную деталь. В итоге квалификация получается неполной, а часть потенциальных клиентов уходит в никуда.

А если у вас нет даже IP-телефонии, то ситуация усложняется. Запись разговора нужно где-то искать, скачивать, переслушивать, вручную фиксировать детали. Даже когда телефония есть, перепрослушивание каждого звонка отнимает время, а человеческий фактор никуда не девается — менеджер может упустить половину нюансов.

В таблице вы не увидите:

• Откуда пришел лид (контекстная реклама, соцсети, рекомендация)
• Какие страницы сайта он смотрел и сколько времени провел
• Какие письма из рассылки открывал
• Сколько раз заходил в личный кабинет или корзину

Вся эта информация критична для понимания, насколько лид теплый. Но собрать её вручную достаточно проблематично.

CRM решает эти проблемы.

Во-первых, первичный контакт и история общения собираются в одной карточке: источник, каналы, переписки, звонки, статусы — всё на месте. Можно в один клик открыть запись разговора или текстовую транскрибацию.

Во-вторых, часть процессов можно автоматизировать.
Например:

• подключить искусственный интеллект, который анализирует разговор и формирует выводы по клиенту;
• настроить фразы-триггеры, чтобы CRM автоматически подставляла нужные данные в карточку;
• оставить менеджерам ручное заполнение, но пользоваться структурой CRM, где невозможно «забыть» обязательное поле или потерять контакт.

В результате квалификация лидов становится быстрее, точнее и прозрачнее. Команда работает по единому стандарту, данные не теряются, а решения принимаются на реальных фактах, а не на догадках.

Если вам важно качественно оценивать клиентов и понимать, с кем стоит работать в первую очередь — CRM-система вам необходима.

А если вы внедрить CRM напишите нам! И мы обязательно решим все ваши проблемы.

Команда CRM EXPERTS поможет вам, для этого оставляйте заявку на сайте crmexperts24.com, либо пишите нам в мессенджеры.

Запишитесь на бесплатную консультацию и наши специалисты обязательно помогут вам с данным вопросом 🙂