Многие начинают вести бизнес, ориентируясь на продажи, а не на цифры. Есть заявки, есть сделки — значит, всё хорошо и компания развивается. Но при этом никто не считает, сколько лидов теряется, где проседает конверсия и сколько денег компания недополучает каждый месяц. Или для этого используются таблицы, которые не отображают реальную картину дел.
Проблема в том, что без аналитики сложно увидеть, где вы теряете доход. Можно радоваться обороту, не замечая, что прибыль ниже возможной. А когда она перестаёт расти, становится непонятно — в чём причина.
Именно поэтому важно не просто вести CRM, а правильно настраивать отчёты и метрики. Сегодня разберём, какие показатели нужно считать в первую очередь и какие отчёты помогут увидеть реальную картину продаж.
Главная проблема собственника
Проблема, с которой сталкивается большинство компаний, начинается в тот момент, когда руководитель открывает аналитику в CRM.
Формально отчёты есть. Данные собираются. Система показывает цифры.
Но понять, что из этого действительно важно для управления бизнесом, получается далеко не у всех.
С какими ситуациями мы сталкиваемся чаще всего.
1. Какие отчёты действительно нужны
В CRM может быть десятки отчётов: по сделкам, по менеджерам, по источникам, по конверсии, по задачам.
Руководитель открывает аналитику, видит большой список и возникает логичный вопрос — на что смотреть в первую очередь.
Разбираться в каждом отчёте отдельно времени нет и как результат руководство не может определить, какие данные на самом деле ему нужны.
2. Метрики, которые не понимает рукводитель
В отчётах появляются показатели вроде CV, CTR, ROI и другие сокращения.
Для маркетолога это стандартные показатели.
Но для владельца бизнеса — это часто просто набор букв, который не отвечает на главный вопрос:
где компания зарабатывает, а где теряет деньги.
3. Сложность настройки отчётов
Даже когда понятно, какие данные нужны, возникает следующий вопрос — как их правильно визуализировать.
Как лучше показать динамику продаж: таблицей, графиком или диаграммой?
Как построить отчёт, чтобы сразу было видно проблемные этапы воронки?
В итоге руководитель тратит время не на управление продажами, а на попытку разобраться с инструментом.
На практике эту проблему можно решить достаточно просто:
нужно определить ключевые показатели бизнеса и настроить аналитику так, чтобы они были видны сразу.
Какие отчеты действительно вам нужны?
Малому и среднему бизнесу не требуется настраивать и внедрять десятки отчётов. Необходимость в них появляется по мере роста компании.А для управления продажами достаточно нескольких базовых показателей, которые дают понятную картину происходящего.
Базовые отчёты, без которых сложно управлять продажами
• Отчёт по продажам
Показывает выручку, сумму оплат, средний чек и динамику продаж.
• Отчёт по работе менеджеров
Позволяет видеть загрузку сотрудников, количество сделок в работе, конверсию и личные результаты каждого менеджера.
• Воронка продаж
Показывает движение сделок по этапам и помогает быстро увидеть, где теряются клиенты.
Эти три блока дают руководителю ключевые цифры:
• сколько сделок сейчас в работе
• какой средний чек
• какой объём продаж делает команда
• где сделки «застревают» в процессе продажи
На основе этих данных можно ставить задачи команде и принимать управленческие решения.
Какие отчёты малому бизнесу не нужны?
В CRM-системах часто есть десятки дополнительных отчётов:
• анализ интернет-каналов
• сегментация клиентов
• сезонность спроса
• речевая аналитика
• эффективность сайта
• сложные маркетинговые метрики
Функционально они могут быть полезны, но на практике большинство компаний ими не пользуются.
Причины довольно простые.
1. Небольшой ассортимент
Если компания продаёт ограниченное количество продуктов, глубокая товарная аналитика не даёт дополнительной ценности.
2. Ограниченное количество рекламных каналов
Если реклама идёт через один-два канала, данные можно смотреть напрямую в рекламных кабинетах.
3. Нет отдельной команды для анализа данных
Если в компании нет маркетологов или аналитиков отчёты просто некому использовать. И некому доносить информацию.
Поэтому при внедрении CRM важно не пытаться использовать все доступные метрики.
Гораздо эффективнее настроить несколько ключевых отчётов, которые действительно помогают управлять продажами и принимать решения.
На какие показатели обращать внимание?
Вот вы нашли базовые отчеты. Перед вами метрики. Сейчас разберемся, на что смотреть.
Количество лидов. Лид — это покупатель, который еще ничего не купил, но уже позвонил, оставил номер телефона, согласился на консультацию. Он проявил интерес к товару или услуге. При правильной работе с ним он превратится в сделку.
Почему важно контролировать количество лидов:
Количество лидов — одна из базовых метрик в CRM. Она показывает, что происходит со спросом и насколько стабильно работает маркетинг.
1. Понимать динамику спроса
Если в одном месяце приходит 200 заявок, а в следующем — 80, значит спрос изменился. Это сигнал проверить рекламные каналы, активность маркетинга или изменения на рынке.
2. Планировать продажи
Количество лидов напрямую влияет на план продаж.
Например:
• в месяц поступает 200–250 лидов
• в сделки конвертируется 60–80 клиентов
Значит минимальный план продаж должен строиться от этих показателей. Если продаж меньше — отдел продаж или маркетинг работают неэффективно.
3. Оценивать результат рекламы
Когда запускается новый рекламный канал, по лидам сразу видно результат.
Если после запуска рекламы увеличилось количество заявок — канал работает и его можно масштабировать.
Если лидов нет — рекламу нужно корректировать или отключать.
4. Контролировать сделки в работе.
Отдельная метрика — количество активных сделок. Она показывает текущую загрузку отдела продаж.
Общее количество сделок в работе
Позволяет понять, насколько загружена команда и какой объём продаж можно ожидать.
Распределение сделок по этапам
Показывает, на каком этапе клиенты чаще всего останавливаются или слишком долго принимают решение.
Конверсия. Конверсия показывает, какой процент клиентов из тех, что оставили заявку, в итоге купили. По разным причинам конверсия может расти или падать. Нормально, если конверсия колеблется, но в целом остается примерно одинаковой.
Конверсия падает — что-то мешает закрытию сделок. Возможно, продавцы грубые или доставка дорогая. Если не разобраться, продажи упадут или их вообще не будет.
Средний чек. Средний чек — это отношение общей суммы покупок к количеству покупок. Часто метрику используют, чтобы оценить, как работают менеджеры.
Это все необходимые руководителю показатели на начальных етапах работы с аналитикой.
Как не запутаться в аналитике в вашей CRM?
Часто можно услышать совет: если аналитика в CRM сложная — просто выбирайте систему попроще, без большого количества отчетов.
На практике это не решает проблему. В любой CRM-системе есть десятки отчетов и показателей. Без базовой настройки вы в любом случае увидите большой список метрик и таблиц, в котором сложно понять, на что действительно нужно смотреть.
Поэтому задача не в том, чтобы искать CRM «без аналитики». Задача — правильно настроить дашборды и вывести ключевые показатели на один экран.
Когда аналитика собрана в один рабочий дашборд, руководитель видит только основные цифры, к примеру:
• количество лидов
• сделки в работе
• конверсию по этапам
• выручку
• результат работы менеджеров
Именно с такой аналитикой можно работать каждый день и принимать решения на её основе.
Выполнить настройку можно несколькими способами:
• разобраться самостоятельно — например, посмотреть обучающие материалы и настроить отчёты вручную
• поставить задачу внутренней команде аналитиков, если такие специалисты есть в компании
• обратиться к интеграторам, которые занимаются внедрением CRM и настройкой аналитики
На практике многие руководители не используют аналитику не потому, что она им не нужна, а потому что она не настроена под задачи бизнеса. В системе есть данные, но они разбросаны по разным отчетам и ими неудобно пользоваться.
Важно понимать ещё одну вещь. Когда вы только подключаете CRM, добавляете пользователей и начинаете работать с клиентской базой, аналитика в системе выглядит одинаково почти везде — это набор цифр, таблиц и стандартных отчетов.
Та аналитика, которую вы видите на красивых скриншотах в презентациях CRM-систем, — это результат настройки. Над ней уже поработали специалисты: выбрали нужные метрики, убрали лишние показатели и собрали дашборды, которыми действительно удобно пользоваться.
Выводы и итоги
В этой статье мы разобрали, что такое дашборды, для чего они нужны и какие ключевые преимущества дают бизнесу. Какие метрики необходимо смотреть на самом деле и как не запутаться в аналитике.
А если нужен дашборд для вашего бизнеса
Наша команда готова помочь с разработкой и интеграцией дашбордов в CRM‑систему. Мы внедряем аналитические панели для разных отделов и процессов, настраиваем визуализацию и отчётность, а также обучаем команду работе с инструментом.
Мы работаем с полным циклом: аудит источников данных, построение логики, визуализация, настройка отчётов и обучение. При необходимости подключаем партнёров для решений любой сложности, чтобы дашборд полностью соответствовал вашим задачам и помогал эффективно управлять бизнесом.
Команда CRM EXPERTS поможет вам, для этого оставляйте заявку на сайте crmexperts24.com, либо пишите нам в мессенджеры. Запишитесь на бесплатную консультацию и наши специалисты обязательно помогут вам с данным вопросом 🙂
